最近接触一位长沙做家居建材的经销商，这位经销商在08年金融危机的时候，逆势而动，在长沙拿下居然之家的一家店面，经过五年多的苦心经营，目前在长沙已经拥有六家店面，销售额已经达到了千万级别。

让这位经销商最纠结的就是，厂家看到长沙市场的巨大容量和市场前景，要与这位经销商合营，并想控股来经营。这位经销商要想在长沙继续做大做强，确实需要厂家的资金支持，靠经销商自己的实力，很难有跨越性的发展，但经销商对厂家又特别警惕，毕竟长沙市场是自己辛辛苦苦打下的江山，现在厂家想“下山摘果子”——获取店面的控制权和经营权，这位经销商无论如何是不能接受的。

在家居建材电商出现之前，绝大多数厂家是依靠经销商来进行渠道拓展的。厂家对经销商输出的只是品牌和产品，经销商在当地获取实体店面资源，经销商通过获取的实体店面资源来完成对顾客资源的获取，实现厂家产品的销售。所以，在传统的家居建材销售中，实体店面的掌控权是在经销商手中的，经销商因为对店面的掌控，而对厂家有了话语权和博弈能力，这就是经销商为何能与厂家叫板和分庭抗礼的原因所在。

在电子商务出现之后，厂家可以通过自建平台和第三方平台（如天猫、专业的家居建材网络销售平台），直接面对终端消费者，直接在网络上获取客户资源，这样就等于绕过了经销商，绕过了经销商的实体店面，很大程度上，等于厂家自己销售，把经销商架空了，经销商对厂家的话语权和博弈能力会慢慢被削弱，这是为何经销商对厂家做电子商务恐慌和持反对意见的深层根本原因。

从目前家居建材电商的态势和发展趋势来讲，线下实体店依然有存在必要性。

第一，消费者是通过实体店来建立品牌认知和品牌信任

家居建材产品，与家电、数码IT、快速消费品最大的区别，就是家居建材产品是消费者在新购买住房后一次性消费的产品，一生只消费一次或者两次居多，消费者平时不关注，只有购房前后，才会关注。所以，家居建材产品是消费者低关注度的产品，家居建材行业是低关注度的行业。消费者对家居建材品牌的认知和信任，很难在网上一次性完成，消费者必须通过对实体店的了解来对品牌建立认知和信任。这也是为何上文谈到的那家纯电商家居企业，要在线下开2000平米的实体店的原因之一。

第二，消费者的产品体验很难在网上完成

虽然，目前一些家居建材企业，运用网络技术，在网上提供产品的虚拟体验，但这种虚拟体验是无法取代实体体验的。由于大部分家居建材产品品种多，款式丰富，现场表现力强，消费者只有在现场才能得到完美的产品体验。消费者需要人员的现场讲解，现场引导，现场体验，才能获得完整的产品体验。对一些复杂的家居定制产品，如橱柜、衣柜等，由于产品的复杂性和定制属性，产品的计价都不能在网上100%完成。